Leadgenerierung ist nicht gleich Leadgenerierung

Sie haben in Ihrem digitalen Prozess zwei-, drei- oder viertausend Leads für die Vermarktung eines Neubauprojekts generiert? In diesem Artikel erkläre ich, warum das wahrscheinlich gar kein Erfolg ist – und wie Sie einen daraus machen könnten.

Um gleich zum Start ehrlich zu sein: Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie im Neubauvertrieb am Ende Ihres (digitalen) Leadgenerierungsprozesses viel zu wenig, im schlechtesten Fall gar nichts, über Ihre Interessenten wissen, ist sehr hoch! Es ist KEIN Erfolg, zwei-, drei- oder viertausend Leads generiert zu haben, wenn Sie zu wenige zielführende – also zum Kauf einer Wohnung führende – Informationen über die Interessenten haben.

Mit wenigen oder ganz ohne Informationen können Sie diese Masse an Interessenten mit Ihrem Vertriebsteam nicht sinnvoll angehen. Abarbeiten nach dem „First come, first serve“-Prinzip ist dann die traurige, Zeit fressende und an den Nerven zehrende Realität.

Und das ist als Ergebnis eines digitalen Leadgenerierungsprozesses, für den Sie Geld bezahlt haben, ein bedauerliches Ergebnis.

Der digitale Prozess hört zu früh auf

Das Problem: Die digitale Leadgenerierung zielt immer auf die Projektwebseite, sie ist der Endpunkt. Es geht darum, viel Traffic zu generieren – im Idealfall mit lauter „passenden“ Interessenten – und diese am Ende in Leads zu konvertieren. Wie das passiert ist immer ähnlich und geht viel zu selten weit genug. Der digitale Prozess hört auf, bevor er tatsächlich gehaltvolle Informationen geliefert hat.

Nutzt ein Interessent eine Telefonnummer, eine E-Mailadresse oder ein Formular zur Vereinbarung eines Termins mit Ihnen, wissen Sie ohne zusätzlichen zeitlichen Aufwand nur seinen Namen, seine Telefonnummer oder E-Mailadresse und bestenfalls, für welche Wohnung er sich interessiert. Wahrscheinlich interessiert. Kann er sich nach einem Login einen Grundriss oder einen Ausstattungskatalog heruntergeladen oder bestellen, wissen Sie etwas mehr über sein Interesse. Wenn dafür ein Login vorgeschaltet ist. Und wenn die entsprechenden Prozesse laufen, die Sie über die Downloads oder Bestellungen informieren sollen. Viele „Wenns“, wenig Sicherheit. Und Sie wissen nicht, ob er sich wirklich mit den Unterlagen beschäftigt hat, bevor er zum persönlichen Ersttermin bei Ihnen auf der Matte steht. Natürlich könnten Sie über Formulare ein paar weitere Informationen abfragen. Aber wer gibt schon umfangreich Auskunft, wenn er im Gegenzug Grundrisse oder Ausstattungskataloge erhält?

Die Sache mit den Preisen

Als wären das nicht schon genug Unwägbarkeiten, kommt noch die Sache mit den Preisen dazu: Je nachdem, ob Sie auf Ihrer Projektwebseite Preise für die einzelnen Einheiten kommunizieren, können Sie nach der Terminvereinbarung oder dem Ausfüllen eines Formulars zumindest vermuten, dass der Interessent bereit wäre, den Preis zu zahlen. Was Sie vor dem persönlichen Termin nicht wissen, ist, ob er auch einen höheren Preis zahlen würde. Und das ist besonders ärgerlich, da Sie wahrscheinlich für die Festlegung der Preise auf retrospektive – ein Jahr alte – Daten zurückgegriffen haben.

Da habe ich als Quereinsteiger in die Branche selbst nach einem Jahr noch Verständnisschwierigkeiten:  Sensoren in Gebäude einbauen, um in Echtzeit messen und schnell gegenzusteuern zu können, wenn Messwerte aus dem Ruder laufen? Aber Preise auf Basis veralteter Daten festlegen? Das ist eher merkwürdig und ginge viel eleganter, zeitnaher und mit Anpassungen im laufenden Vertriebsprozess für Ihr Projekt.

Wenig erfreuliche Effekte

Sichtbar wird das Problem mit den mangelnden oder fehlenden Informationen erst, wenn der Interessent vor der Tür steht. Ihre Makler starten nahezu bei Null in den Ersttermin, verbringen viel Zeit mit der Klärung des grundsätzlichen Interesses, mit der Aufnahme von Wünschen. Das mag bei einem einzelnen Kunden ein kleines, lösbares Problem sein, bei zwei- bis viertausend Leads sieht das anders aus. Vor allem, wenn sich Ihre Makler möglicherweise dabei mit den „falschen“ Interessenten unterhalten, also in zu vielen nicht zielführenden Gesprächen gebunden sind. Pro Makler mehrere Dutzend Mal oder öfter. Jeder einzelne Vertriebsfall dauert zu lange bis zum Verkauf, genau wie der Vertriebszyklus für das gesamte Projekt, Ihre Kosten sind unnötig hoch und – siehe oben – Sie lassen potenziellen Mehrerlös liegen.

Die Webseite ist nicht das Ende

Sie können jeden Ihrer generierten Leads zu einem Erfolg machen, wenn die Projekt-Webseite nicht das Ende des digitalen Lead- und Informationsgenerierungsprozesses ist. Setzen Sie auf unseren digitalen Vertriebswerkzeuge, binden Sie Ihre Kunden lange vor Baubeginn in den Vertriebsprozess ein und reichern jeden Lead um genau die Daten an, die Sie für eine erfolgreiche Steuerung von Marketing und Vertrieb sowie schnellere Abschlüsse brauchen.

Dazu machen wir die Vorteile virtueller Ansichten, Auswahl- und Konfigurationsmöglichkeiten für Ihre Immobilien online verfügbar. Ihre Kunden können entspannt und emotional engagiert zuhause auf dem Sofa ihre Wunschwohnung wählen, ansehen und konfigurieren. Sie gewinnen Entscheidungssicherheit und kaufen später mit gutem Gefühl. Echtzeit-Einblick erhalten Sie über das Analytics-Modul: Sie kennen die Interessen, Wünsche, Präferenzen und die Preisbereitschaft Ihrer Interessenten vor dem ersten persönlichen Termin, nicht erst danach. Makler bereiten Termine besser vor und verkaufen schneller. Wir liefern Ihnen zusätzlich die Informationen, die Sie brauchen, um Interessenten vorqualifizieren und Mitarbeiter auf vielversprechende Leads ansetzen zu können – und am Ende höhere Preise zu erzielen.

Auf welche drängenden Fragen Sie mit unserem Analytics-Modul Antworten finden, wie Sie damit Ihren Vertriebserfolg erhöhen und Mehrerlöse erzielen können, lesen Sie im kommenden Beitrag. Zusätzlich finden Sie hier weitere Informationen rund um unsere Online-Werkzeuge und Analytics-Funktionen.